Question 13 année 2013

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Question 13 année 2013

Message par anthony.moulin le Mer 15 Jan - 19:56

Question 13 : Pourquoi la directive MIF, contrainte réglementaire peut-elle également être une source d’opportunités commerciales ?
Intro : La commercialisation de produits et services financiers se fait dans un contexte de concurrence intense entre établissements dont la préoccupation forte est de préserver ou, mieux, d’accroître leurs parts de marché. Celle des pouvoirs publics est la protection des clients.
L’Union Européenne poursuit sa démarche d’installation d’une concurrence sans obstacles dans la fourniture des produits et services d’investissement à l’intérieur de son espace économique. Cette démarche a un impact, tant sur l’organisation des marchés financiers que sur la déontologie de l’acte de commercialisation. C’est tout l’objet de la directive MIF, transposée en droit français par l’ordonnance du 12/04/2007 relative aux marchés d’instruments financiers et ses décrets et arrêté d’application, qui modifient sensiblement un certain nombre de pratiques au quotidien.
Plan : Après avoir rappelé brièvement ce qu’est la directive MIF, les contraintes réglementaires qu’elle impose, nous mettrons en lumière les opportunités commerciales qui en découlent.
I. La directive MIF
a. La directive MIF :
Depuis le 1er novembre 2007, la fourniture de services d’investissement est régie en France par les dispositions transposant la directive du 21 avril 2004 relative aux marchés d’instruments financiers, dite directive MIF, et les textes pris pour son exécution. Ces dispositions remplacent celles qui résultaient de la directive sur les services d’investissement (DSI) de 1993 et qui avaient été mises en œuvre en France par la loi de modernisation des activités financières de 1996 (Loi MAF).
En contrepartie des nouvelles opportunités qu’elle ouvre, la directive MIF impose une série d’obligation, notamment pour garantir la transparence des opérations et préserver les intérêts des investisseurs.
S’agissant de la relation commerciale, ces obligations concernent :
• L’info donnée au client préalablement à la réalisation de toute transaction
• Connaissance client
• Gestion conflit intérêt
• Services adaptés au client et connaissance et surface financière client
• Gestion ordre client
• Transmission info clients
Les exigences de mise en conformité des PSI (prestataire de service d’investissement) sont d’autant plus importantes que la directives MIF leur impose aujourd’hui d’attester qu’ils ont bien accompli l’ensemble des diligences prescrites en matière de fourniture de services d’investissement.
b. Les enjeux soulevés dans ce projet seront :
• La conformité à la réglementation
• L’amélioration de la protection et de la satisfaction client
• Le renforcement de la connaissance client
• L’amélioration de l’efficacité commerciale
• La différenciation par rapport à la concurrence
Transition : Comme l’indiquait la Fédération Bancaire Française, la MIF propose « un renouvellement de la relation entre banques et leurs clients/ C’est toute la colonne vertébrale de la banque qui a été modifiée »
II. Opportunité
Lors de l’entrée en vigueur de la MIF, 2 choix se sont imposés :
• Effectuer le minimum de développements nécessaire pour se conformer aux contraintes réglementaire ou
• Utiliser la MIF à son avantage et saisir ou concrétiser de nouvelles opportunités commerciales…
Comment ?
a. Transformation des contraintes en opportunités
• Améliorer la connaissance clientafin de mieux proposer dans un contexte très concurrentiel (actualisation régulière des données, SI)
• Industrialiser les méthodes de distribution de produits financiers
• Améliorer l’efficacité commerciale : pour développer PNB, optimiser leurs activités en améliorant l’efficacité commerciale (vente croisées sur un client..)
• Protection/ Fidélisation: Renforcer la gestion de la relation clientèle en protégeant davantage le client afin d’augmenter sa rétention et sa fidélisation. (image positive de la banque)
• Anticipation des futures législations en intégrant de manière globale l’ensemble des directives existantes (assurance MIF) ou à venir (delmat)
• Image : se différencier de la concurrence pour les nvx clients, « relation forte avec clients » respect, écoute, protection…
b. Les adaptations
• Adaptation des processus de distribution et de gestion de la relation client
Amélioration des méthodes de ventes, de la connaissance client, de la communication client
• Adaptation ou développement d’outils support
Scoring tests d’ « appropriateness » et de « suitability », applications informatiques spécialisées, CRM et bases de données.
• Adaptation de l’organisation de la distribution
Réaffectation des forces de vente, création de nvx profil poste, modif des segments clients, formations et management des forces de ventes.
• Adaptation de l’offre de produits et services
Sortie/ entrée d’instruments financiers dans le périmètre MIF, réaffectation des offres par segments de clients, adaptation de la tarif suivant les services
(en gras, les principaux leviers selon les établissements)
Conclusion
Face à la directive MIF, il peut y avoir 2 types de comportements comme nous l’avons démontré précédemment : ceux qui adopteront une approche a comportement minima et ceux qui au contraire adopteront une démarche plus volontariste.
Se contenter du minimum a des risques futures : diminution de la satisfaction client, détrioration de l’image, efficacité commerciale inférieure à la concurrence, position de suiveur… au contraire les opportunités elles entraineront : l’augmentation de la satisfaction clients, renforcement de la connaissance client, l’amélioration de la protection des clients et de la banque, renforcement de la maîtrise des risques opérationnels.
Ouverture
Directive MIF => véritable défi pour les banques mais a été accueilli différemment.
La relation clientèle a été redéfinie, accent sur la protection du client => rétention + fidélisation
Du côté des clients : nouvelles attentes, changement de comportement, clients mieux avertis, PSI de plus en plus en concurrence… Ces donc de cet environnement, que la différence entre prestataire va se faire… certes sur la performance des produits mais aussi sur la qualité relation client…
Possibilité de confusion dans l’esprit du client entre « le prêt à porter » de la banque de détail et « le sur mesure » de la gestion privé ? (mesure industrielle du rapport Delmas Marsalet)


anthony.moulin

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Date d'inscription : 20/11/2013

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